Vender más: Del Lead al Cliente a través del CRM

Ya hace un largo tiempo que nos encontramos ante una situación económica en la que debemos medir y optimizar cada acción de marketing que realizamos para obtener un máximo beneficio de ella y mejorar nuestro ciclo de ventas.

Imagen cedida por flowsme.com

Esto ha sido así siempre, pero la necesidad de incrementar la competitividad de nuestros negocios ha hecho que cada vez más este sea un punto crítico.

Esta situación, lejos de ser temporal parece que ha llegado para quedarse, así que necesitamos herramientas que nos permitan medir i analizar bien nuestras acciones de márketing y comerciales. Invertimos en publicidad (online o offline), se realizan acciones de telemarketing, se crea contenido online, se preparan eventos y se realizan muchas actividades destinadas a conseguir potenciales clientes, personas que son target de nuestros productos y servicios y que eventualmente convertiremos en ventas.

Llamamos Lead al primer estado en que creamos en nuestra herramienta CRM, con todos los datos de contacto de una persona.

Una de las maneras más habituales de gestionar la información de los Leads, es a través de herramientas CRM que permiten tratar nuestras relaciones con estas personas hasta conseguir su «maduración» para poder presentarles nuestros servicios/productos y venderles.

Habitualmente, si trabajamos con un negocio B2B, introduciremos la información de estas personas en el CRM como «personas» y no como empresas, de ahí la información que debemos rellenar es similar a la del Contacto que guardamos en nuestra agenda pero con la salvedad de que esta persona no se asocia a una Cuenta (empresa).

[smartads]

Existe otra diferencia entre Lead y Contacto en cuanto al proceso que sigue un Lead para convertirse en Contacto al que llamamos Proceso de Maduración del Lead en el ciclo de ventas. Una de las herramientas básicas para gestionar el proceso de maduración de un Lead y convertirlo en Cliente es el CRM. En futuros artículos explicaremos más sobre el proceso de maduración del Lead en un CRM.