Principales medios de generación de Leads

Dentro del área del marketing B2B, los Leads son aquellas empresas o profesionales que manifiestan interés por contratar un determinado servicio producto.

Imagen cedida por DRV Sistemas

La generación de leads representa uno de los retos más críticos que las empresas B2B deben afrontar para lograr adquirir prospectos o futuros clientes a los cuales puedan ofrecerles sus servicios o productos.

El objetivo de una campaña de generación de leads puede ser diferente según el objetivo de la conversión final, pero en términos generales suelen englobarse en:

• Registro en Web
• Convocatoria a un evento
• Reunión comercial

Para la captación de leads B2B pueden utilizarse varios medios que pueden clasificarse en canales online u offline, los cuales se detallan a continuación:

Medios Online para la captación comercial de Leads

Dentro de los canales disponibles para la generación de Leads los más utilizados son:

• Email Marketing: a través del envío de un correo electrónico es posible lograr la captación de prospectos, si se planifica adecuadamente la campaña de email marketing y se tienen en consideración todas las variables de segmentación necesarias.

• Marketing en Buscadores: la inserción de anuncios en los buscadores más importantes, como Google, puede ser una buena manera de obtener nuevos leads, siempre y cuando la campaña sea realizada adecuadamente y teniendo en cuenta todas las variables, de modo de dirigir la publicidad sólo a clientes potenciales. Estas campañas pueden ser SEO o SEM.

• Social Media: las redes sociales pueden ser utilizadas para publicar promociones y descuentos de productos y servicios a través de campañas o concursos específicos, pero que deben de ser utilizados a través de redes sociales profesionales si nuestro target objetivo y modelo de negocio está enfocado al B2B.

La publicidad por display y el online video advertising son otras herramientas que pueden ser utilizadas para la captación de leads en canales online.

Las campañas online ofrecen un soporte muy interesante para la captación, pero es muy recomendable que estas puedan ir acompañadas y funcionando como un soporte extra a las campañas offline, entre las que encontramos:

Medios Offline para la Captación de Leads

Los canales offline que se utilizan con mayor frecuencia para la prospección comercial de nuevos clientes son:

• Campañas de Street Marketing: esto es la publicidad de determinados productos y servicios en espacios públicos como vallas publicitarias, prensa, revistas u otros medios offline.

• Anuncios Televisivos y Radiales: estos medios suelen ser muy rentables sólo en determinados casos, y con los que pueden obtenerse buenos resultados en la captación de leads.

• Correo postal: También es posible la captación de prospectos con el envío de publicidad a través del correo tradicional o asistiendo a eventos como congresos y ferias relacionadas a nuestro sector.

• Telemarketing: Las campañas de Telemarketing ofrecen un canal de comunicación directa, sin intermediarios, con el cliente objetivo final. Es una forma y una apuesta que fácilmente puede rentabilizarse con una campaña bien estructurada y un soporte sólido para la misma. Estas campañas aportan un servicio de preventa perfectamente compatible con cualquier acción comercial, es más, que sirven para agilizar y mejorar mucho este tipo de procesos comerciales.

A día de hoy podemos encontrar agencias de prospección comercial y generación de leads que cubren estas necesidades. Por ejemplo desde DRV Sistemas ofrecen servicios B2B para la generación de leads a través de campañas online y offline gracias a acciones de telemarketing para concertación de visitas, convocatoria a eventos, registros Web, etc.