El cierre de ventas natural basado en seguridad y confianza

 Cuando hablamos del cierre de ventas en procesos comerciales,  es muy lógico pensar que es el objetivo, y cuáles son las mejores técnicas para consumar la venta. A mi juicio, es un error «tenerlo tan claro»…

Por David Guiu – CEO SOCIALetic.com

Categoría : Ventas y Procesos Comerciales

Tras la prospección de ventas se realiza el contacto con el cliente potencial. Posteriormente se fija día y hora para verse, aunque en el terreno virtual esto puede ser al momento a distancia desde cualquier parte del mundo. No obstante, ciertas ventas siempre es mejor tratarlas de forma presencial, puesto que hay mercados que no conciben un trato sin ponerse «cara» una parte y otra.  Y, finalmente, llegaremos al cierre de ventas, momento en el que comprador y vendedor están de acuerdo en todos los detalles, y se firma una operación de compra-venta.

Error en el cierre de ventas : provocarlo

Estar atento al cierre tan pronto como sea posible es muy lógico por parte del vendedor, pues que de ello dependen sus ingresos personales, la rentabilidad de su empresa y, en muchos casos,, incluso, su puesto de trabajo. De alguna manera, los departamentos comerciales, de los que he formado parte de «bastantes»; tenemos que luchar contra esta tendencia pues transmite ansiedad, necesidad y un sentimiento de desconfianza en el comprador que duda de si realmente el producto o o servicio ofertado es tan adecuado para él como le proponemos y afirmamos, o si realmente lo que el comercial está buscando una venta por necesidad y «le empaquetaria» su producto a él y a cualquiera.

Nuestra voluntad (lógica) de llegar al cierre de ventas nos hace provocar sensaciones, seguidas por reacciones, cuyo significado desvirtúa la propuesta. Desvirtúa la calidad, desvirtúa la profesionalidad y la seguridad del cliente. Por ello, el cierre de ventas, aunque debe ser dominado a la perfección de forma inequivoca, clara y directa; es mucho mejor que sea conciso y direccionado sin prejuicios y sin presunciones con clientes demasiado dubitativos.

Entonces, ¿cómo podemos cerrar las ventas, que es nuestro principal objetivo?…pero ¿Es realmente nuestro principal objetivo?

Pues miren, creo que no. Es lógico que cuando se inicia una conversación de ventas, en la que una parte ofrece un producto o servicio, incluso colaboración sin fin económico entre las partes, se desee, como se dice «llegar a buen puerto». Y llegar a buen puerto se debe traducir como que comprador y vendedor reciban un beneficio mutuo, y si es continuado en el tiempo mucho mejor. Por tanto, el objetivo debe ser que el producto satisfaga al cliente, y que su venta o trabajo nos satisfaga a nosotros.

Pongamos el ejemplo de que ofrecemos servicios de marketing digital, y que nuestro cliente no tiene ni página web. Es neófito en el tema, se trata de una PYME y tiene unos recursos muy limitados, y requiere de unos servicios.Y le proponemos el diseño de su página web, asegurándole una continuidad de servicios paralelos y necesarios como la actualización de contenidos, el posicionamiento web y una campaña cada cierto tiempo de publicidad SEM.

Digamos que tomando el ejemplo anterior, si nuestra voluntad es cerrar la venta, muchos se dirigirían a cerrar el diseño de la página web; pues el cliente va justo de dinero y hablarle del resto va a ocasionale, además de un trauma mental para entenderlo todo; una intranquilidad financiera. Aunque sabemos que tendrá una página que «moverse sola»; no se va a mover. Eso supondrá, al final, un cliente insatisfecho; y ello debería de contagiarse a nuestro estado de ánimo.

Cierres de ventas positivos y negativos

Con ello les quiero mostrar como una venta cerrada, puede suponer un mal cierre; pues con este cliente deberíamos de haber ajustado nuestra oferta global, y dejarle claro que sin el pack; su página web va a ser inútil. Un coche necesita un conductor, y una web alguien que la haga funcionar. Sin una parte, no tenemos un coche en velocidad ni una página que funcione (por lo muy general).

Mal vamos también si el cliente quiere todo el pack por el precio de solo el diseño, ya que nuestra voluntad de cerrar el trato, conseguirlo como cliente y cerrar la venta -llámenle inicio de colaboración, trabajo conjunto….como quieran-, nos hará sobrecargarnos de trabajo, no sentirnos correctamente cotizados y pagados; y al final trabajaremos mal para el cliente. Bueno «mal», mal no deberíamos si somos profesionales pero ya saben por donde voy. POr ello, vigilen en el momento de cerrar una venta; a veces es mejor que el vendedor u ofertante diga que no; que lo contrario.

Inicio de la venta y cierre

Tenga en cuenta en el momento de inicio de u  proceso comercial que el cliente habrá llegado hasta el negocio con al menos la idea interna de comprar o con una decisión de comprar tomada, pues tiene una necesidad. Si lo hemos buscado y nos presentamos nosotros; debemos de haber realizado el proceso inverso, pensado en sus posibles necesidades y no en las nuestras. Llegue seguro a este tipo de entrevistas y hable de lo que sepa, ofrezca lo que es y tiene; y no amolde su propuesta a todo lo que necesita el cliente. Por descontado, el siguiente vendedor está dirigido al fracaso. Recuerde que el comprador es humano, y le gustará ser tratado como tal. De una forma correcta y profesional, no de bajeza y mucho menos chulesca, creída o sobredimensionada.

Los clientes no (suelen) querer escuchar elogios ni batallitas de la empresa, aunque se ha de dar la mejor imagen profesional posible que ya estará hablando «per se» de su calidad. Cualquier persona inteligente puede esperar esto, pero muchos clientes pierden interés tan pronto como comienzan los elogios. Así que es más que probable, que termines por perder una venta.

Cuando te reúnes con un cliente, piensa conscientemente en ti mismo como un proveedor de información y servicio/s, no como en un vendedor. Por lo tanto, la forma humana de lidiar con esta persona desde el principio es mucho más importante que tu «técnica de cierre». Que las técnicas de cierre de las ventas en definitiva que, en mercados de servicios B2B suelen consumarse por indicación del cliente.

Vean que aquí no les estoy hablando de técnicas de cierres de ventas directamente, aunque sobre ese tema y continuando sobre el mercado de servicios, lo más efectivo es demostrarle al cliente que quizás no seamos los mejores en nuestra especialidad; pero somos los adecuados para su proyecto. El por qué y saber transmitírselo debe ser parte de su éxito puesto que si no; no son los adecuados.

Conociendo al cliente nos presentamos nosotros

Haz muchas preguntas, y luego detente  y escucha. Te dirán todas las razones de que necesitan lo que estás vendiendo y, al mismo tiempo, tu cerebro también debe sincronizar la información adecuada. En ese momento estás comenzado a construir una relación con tu cliente, de la que como veíamos anteriormente; ambas partes deben e estar confiadas y satisfechas. Es muy importante recordar que los seres humanos toman decisiones basadas en emociones. La información que proporciones debe ser estrictamente relacionada con las necesidades de esa persona. Sobrecargas de información  y prejuicios personales serán factores que devenguen en una venta no cerrada.

[smartads]

Seguridad y confianza, el mejor camino para llegar al cierre de ventas natural

En conclusión, es imperativo que tomes estas prácticas en serio cuando se trata de un nuevo cliente. Tú sabes lo que quiere. Para realizar la venta con rapidez, simplemente hay que deducir lo que la otra parte quiere. Puedes cerrar la venta “más adelante” en los detalles y lo económico, pero nunca en lo personal y humano, que será lo que decida por tí al cliente. Los detalles y lo económico suele ser «hablable». Su confianza y seguridad, no va a ser debatible una segunda vez si tu competidor se la ofrece mayor que tú.