El Crecimiento Granular en la Estrategia de Crecimiento de las Empresas

Libros de gestión empresarial gratis / Claudio L. Soriano nos habla en su Libro «Estrategia de Crecimiento de las Empresas» del Crecimiento Granular; uno de los apartados iniciales del ebook que pueden ustedes descargar sin coste en http://autorrealizacion.net/manual/ y es uno de los libros de gestión empresarial gratis que recomendamos  desde SOCIALetic.com

En el libro Claudio L. Soriano trata temas tan interesantes como alternativas y opciones de crecimiento de una empresa, La matriz de Ansoff, La matriz de O’Shaughnessy, El modelo integral de opciones de crecimiento, La planificación basada en oportunidades, Selección de la estrategia correcta, Crecimiento con los Productos o Servicios Actuales, De la estrategia a la acción: el modelo de los siete pasos secuenciales… y muchos otros aspectos clave para llevarnos de la Estrategia a la Acción (Reproducción autorizada en http://www.SOCIALetic.com por el autor de «Estrategia de Crecimiento de las Empresas» http://autorrealizacion.net/manual/).

¿ Qué es el Crecimiento Granular  y por qué ayuda a la Estrategia de Crecimiento de las Empresas ?

En mayo del 2009, Mahrdad Baghai, Sven Smit y Patrick Viguerie, publicaron en Harvard Business Review (www.hbr.org) , de la Harvard Business School, las conclusiones de una amplia investigación que habían realizado a nivel internacional sobre los enfoques más eficaces para identificar estrategias de crecimiento. Esos resultados los publicaron en un artículo cuyo título es, de por sí, bastante explicativo: Is Your Growth Strategy Flyind Blind? ; en castellano: “¿Está su estrategia de crecimiento volando a ciegas?”

El enfoque que proponen para la búsqueda de oportunidades de crecimiento lo llamaron “Enfoque Granular”. La idea central del mismo se puede resumir de la siguiente manera:

• No importa que las ventas anuales de su empresa se calculen en miles, decenas de miles, millones o billones de dólares, al momento de identificar las mejores oportunidades de crecimiento es muy posible que las mismas queden escondidas tras el gran cuadro.

En este caso, se aplica a la perfección la conocida frase de: “el bosque no deja ver los árboles”. ¿A qué se refieren los autores del estudio? Se refieren al hecho de que muchas veces, por estar analizando los mercados como un todo integral y único (el gran cuadro), se pierden de vista las partes que lo 18 componen. La realidad es que no existe un mercado que sea una “pieza única”, totalmente uniforme.

Todos los mercados están integrados por segmentos más o menos grandes.

• Los segmentos son conjuntos de consumidores que, a pesar de que en términos generales, procuran productos de la misma categoría, presentan características, comportamientos, estilos de vida, actitudes y necesidades, que son diferentes de un segmento a otro, aún dentro de la misma categoría producto/mercado.

• Por ejemplo, hace décadas existía un solo tipo de leche (pasterizada); hoy en día en cualquier supermercado se pueden encontrar no menos de 10 tipos diferentes de leche: completa, semi descremada, descremada, en polvo, baja en colesterol, con cacao, con sabor a frutas, de alta digeribilidad, con omega3, etcétera. Nótese que aunque todas son leches, cada una de ellas satisface un conjunto de necesidades diferentes.”

La comprensión de esta realidad de los mercados es especialmente importante para las pequeñas y medianas empresas que deben competir en sus mercados con empresas grandes o gigantescas, ya que:

• Al igual que en las confrontaciones militares, los «campos de batalla» no son homogéneos en todas sus partes; están constituidos por zonas o partes más pequeñas que, en el caso de los mercados, se corresponden con los «segmentos» que los integran.

[smartads]

• Desde el punto de vista táctico, lo importante es enfatizar el hecho de que en términos generales, las empresas que dominan un mercado son fuertes, de manera especial, en uno o dos de esos segmentos.

• Es en esos segmentos en los que centran su principal interés y, en consecuencia, son los que defienden con mayor ahínco, lo que implica que, necesariamente, dejan otros segmentos con menos protección.

La identificación de estos segmentos es, pues, fundamental, para crear oportunidades de penetración. Seguiremos hablando de libros de gestión empresarial gratis en breve.