El Beneficio Racional, el Beneficio Emocional, PYMES y Prisas, por David @socialetic

Estrategias de Marketing – Tipos de Marketing/ Los beneficios son los valores diferenciales de cada producto o servicio, por David Guiu @socialetic – Imagenes: Los beneficios del marketing por los valores diferenciales de cada producto, y, Falta de presupuesto por © fotoXS – Fotolia.com

Recuerdo un artículo de Pablo Mercado, Director General de la agencia de publicidad y marketing Sentorial de México SensoriK, que decía que «(…) está científicamente comprobado que el 80% de las decisiones se toman de manera emocional. Decidimos en lo emocional y justificamos en lo racional (…)» en el que nos explicaba las 5 claves del marketing sensorial, que me lleva a recordar otros como el de Juan Moyano de la agencia de de Madrid Aún Más Dificil Todavía sobre Qué es el neuromarketing, tema muy interesante y que nos da muchas pistas de hacia donde se dirige el marketing que podemos ampliar con el vídeo de Alfredo Aguirre de Medellín Ciudad Cluster («Neuromarketing en las estrategias de mercadeo de las empresas«); que puede hacernos reflexionar a todos los que nos dedicamos «a esto» que incluye la comunicación integral (Marketing, publicidad, y RR.PP.) que lo que tenemos que transmitir es un beneficio a nuestro público.

Y eso pasa si somos una gran empresa que vende productos de alimentación, limpieza, productos sanitarios, etc. como si somos un profesional que ofrece servicios de marketing, asesoría «o lo que sea». Incluso claro, me incluyo, un diario de noticias en el que sus visitantes buscan encontrar un beneficio, un valor racional, un valor emocional y una satisfacción. Son los valores diferenciales de cada producto en definitiva.

Todo esto puede parecer muy lógico, que además lo es y forma parte de la definición de marketing -que guía cualquier campaña publicitaria bien planteada-; pero no debe ser olvidado ni menospreciado por cualquier actividad de marketing que realicemos sin la necesidad de que sea una gran campaña de publicidad. Cualquier «movimiento» de marketing debe estar pensado para aportar algo, tanto para el emisor como para el receptor de la comunicación.  Hasta ahí bien; el tema es ¿Cuánto?.

Antes de reponder a esta cuestión, de la que no es complicado deducir la respuesta sino el saber el ¿Cómo? y pensar si siempre lo hacemos y nos estrujamos las neuronas para conseguirlo con los medios de los que disponemos, matizo que cuando hablo de beneficios, sinónimos de valores o argumentos, podemos encontrar los emocionales y los racionales. De ahí el marketing emocional y el marketing racional al que hacía referencia anteriormente.

Los beneficios emocionales están basados en las emociones de las personas, y no en las caracteristicas del producto como los beneficios racionales que se componen de los valores primarios (qué hace el producto; como un mechero sirve para crear lumbre) y los valores secundarios (aquellos que diferencian un producto de otro, como por ejemplo un mechero con forma de casa sería diferente al «habitual»).

Que duda cabe que combinar los dos beneficios, los emocionales y los racionales, potenciarlos, ofrecerlos y comunicarlos al público va a tener buenos resultados si cubren una necesidad. En ocasiones, con «lo racional» nos vale; y en otras con lo emocional; ya que no todos los productos pueden combinarlos puesto que no forman parte del producto.

Como habrán podido deducir  anteriormente , y en respuesta al ¿Cuánto? (debemos de aportar algo); la respuesta es «al máximo». Cuanto más y mejor transmitamos un beneficio (real); mejor van a ser los resultados. El ¿Cómo? y el ¿Lo hacemos siempre? no va a generar dudas a cualquier responsable de marketing de una gran compañía; o de una empresa con presupuestos para acciones de marketing. Estos presupuestos se marcan para cumplir unos objetivos y a partir ahí se trabaja. Lo explico así por resumir, claro. Pero ¿tenemos todos estos presupuestos de marketing, que generalmente se marcan desde Dirección al principio de año, o como muchas PYMES y autónomos son «picos de caja» que un buen día se nos ocurre utilizar para…hacer algo de publicidad; u otra acción?.

Me atrevo a decir que muchos (somos) los que el día a día marca nuestra actividad, y que estas acciones puntuales, vienen marcadas más por los acontecimientos que por una planificación anual. Es decir por una caída de ventas, porque  hemos visto publicidad de la competencia, porque…algo ha pasado.

[smartads]

Bien, no está mal tampoco, no todo el mundo dispone de grandes presupuestos, incluso a veces ni de presupuestos en si, y decide hacer algo.

Pero mi recomendación y un error muy común a evitar es que, si van a hacer algo de publicidad o acciones de marketing (de resultados por lo general para estos casos), es  le dediquen el tiempo necesario a ver bien quiénes son, que ventajas/beneficios ofrece su producto, cual es su público, dónde se encuentra, revise sus precios y políticas de atención al cliente, conozca bien que medios y soportes van a permitirle conseguir sus objetivos y, entonces comunique.

Las prisas (muy habituales en ciertos mandos o profesionales autónomos) serán fatales para conseguir sus objetivos y entonces ¿Que tenemos?. Pues tenemos esos anuncios (muy habituales en ciertas PYMES), y mensajes publicitarios, que dicen algo así como «MIEMPRESA; servicios de marketing»…. y ¿Dónde está ahí el beneficio racional y/o el emocional?.

Tenemos que evitar esos anuncios/accioones de marketing en los que solo se habla de nosotros olvidando transmitir un beneficio y una razón de por qué el beneficio es tal (conocido en publicidad como reason why; ver diccionario de marketing de SOCIALetic.coc), ya que el público pensará «¿Vale,…y?»; en referencia a «¿Y de qué me sirve a mi esto?» ya que no verá un valor diferencia a su oferta de otras y un beneficio que cubre sus necesidades. Seguro que como consumidores/público ¿Les pasó alguna vez, cierto?.