5 Tips para elegir un buen distribuidor, por Eric Chulot

Eric Chulot , Directivo de Re-Source Sales & Marketing Support nos confiesa 5 claves para elegir a un buen distribuidor, aspecto como sabemos clave en el funcionamiento de muchas empresas cuya actividad incluye la dirección de equipos subcontratados o proveedores de servicios específicos y especializados. Por ejemplo una agencia de publicidad.

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Formar un canal de distribución competente que ayude a hacer evolucionar el negocio es clave para obtener unos resultados acordes a los objetivos marcados de inicio por parte de cualquier empresa.

Pero la elección de un buen distribuidor no sólo es tarea del fabricante, sino también del cliente final, pues sólo contando con un proveedor de tecnología preparado dispondrá de lo que realmente necesita para su negocio, sin necesidad de preocuparse por nada relacionado con el ámbito tecnológico. Así pues, como expertos en el canal de distribución español, consideramos que los cinco tipspara elegir un buen distribuidor son los siguientes:

1. COMPROMISO. Si un fabricante dispone de una oferta especializada, así como de la capacidad de inversión necesaria para llevarla al mercado, resulta clave trabajar con un canal preparado que lleve correctamente esa oferta hasta el cliente, ya que, de lo contrario, un producto excelente puede fracasar sin haber estado apenas presente en el mercado. Lo ideal, por tanto, pasa por distribuidores que trabajen por y para aumentar las ventas, es decir, que se impliquen.

2. FORMACIÓN. Es recomendable que el distribuidor se convierta en un especialista de aquellos productos que comercializa. Para ello, debe estar dispuesto a formarse en las tecnologías de los fabricantes con los que trabaja y poner los recursos necesarios para ofrecer el servicio más adecuado al cliente final. En este caso, el propio cliente deberá optar por aquellos distribuidores que estén certificados en las tecnologías que les proponen, de tal modo, que lleguen a ser capaces de ofrecer las mismas garantías de soporte que la propia empresa si fuera necesario. Hay que tener en cuenta que trabajar con un distribuidor que no sepa qué es lo que más beneficia a la estructura del cliente y que le pueda llevar a realizar importantes desembolsos en productos que no vayan a mejorar su operatividad y que no proporcionan beneficios a corto plazo, puede ser el principio del fin.

3. RELEVANCIA. Hablar de relevancia es hacerlo de tener una posición fuerte en un mercado concreto. Tanto para el fabricante, como para el cliente final, contar con un distribuidor fuerte en una zona geográfica determinada o en un nicho de mercado concreto garantiza tanto que el producto tenga salida en una importante cartera de clientes potenciales, como la fidelidad de éstos a la hora de dirigirse a un proveedor tecnológico.

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4. SERVICIO. Atrás quedaron los negocios que se circunscribían únicamente a la venta de productos pura y dura. El mercado pide más y en esa dirección ha evolucionado el canal. Por lo tanto, un buen distribuidor ha de aportar un valor añadido que se traduce en servicios a su cliente, que pueden ir desde soporte el preventa y postventa, hasta el mantenimiento de su infraestructura. En este sentido, el fabricante debe tener muy en cuenta que sólo este tipo de distribuidores conseguirán que sus clientes aprovechen el 100% de los productos que comercializan, algo que en numerosas ocasiones sólo será posible con servicios asociados, lo que redundará en una fidelidad a la marca y en una base instalada sólida que garantice el futuro.

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5. CONSULTORÍA. En un país como España, donde la mayor parte del tejido empresarial está compuesto por pymes, los distribuidores de TI son los auténticos consultores tecnológicos de las empresas, llegando a convertirse incluso en el departamento técnico de muchas de ellas. Y es que la externalización de este tipo de servicios es una vía que muchas organizaciones están siguiendo. Esto provoca que un buen distribuidor debe estar preparado para ofrecer outsourcing. Como compañía conocedora de la importante labor que se lleva a cabo con la externalización de servicios podemos asegurar que el canal encontrará una importante vía de ingresos, el cliente se quitará de encima auténticos quebraderos de cabeza y el fabricante sabrá que pone en manos de una figura especializada su oferta de soluciones.

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